Prima visita a pagamento o gratuita?

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La prima visita a pagamento è un dilemma che ha tolto diverse ore di sonno a parecchi dentisti.

“Non farla pagare ed uniformare il modello proposto dalle cliniche?”

“Farla pagare in quanto medici professionisti e “scremare” i pazienti indecisi?”

“Farla pagare e, una volta accettato il preventivo, stornarne il costo dalle prestazioni?”

Ecco il mio pensiero.

A meno che tu non sia il più conosciuto specialista luminare professore rettore della tua zona…. la prima visita non va fatta pagare!

Partiamo dall’assunto che l’odontoiatra è una figura medica “particolare”. Con il DPR 135 del 1980 è stato istituito un corso di laurea dedicato e le altre figure cliniche tendono a non considerarli medici. E’ una delle branche della medicina che il SSN non assiste quindi, gli utenti, devono rivolgersi privatamente per risolvere le loro problematiche.

Il dentista moderno deve cambiare paradigma: è necessario risolvere la questione in maniera verticale e modificare un atteggiamento ormai superato.

La missione del dentista è quella di cercare di curare i pazienti nel miglior modo possibile. Per raggiungere questo obiettivo deve:

  1. avere l’eccellenza nella conoscenza delle teoria e della pratica
  2. impegnarsi costantemente nell’aggiornamento clinico
  3. fornire un servizio/prodotto che risulti essere il migliore sempre!!

Se la pensi in questo modo non stai mercificando nulla anzi, stai mettendo in salvo i pazienti dal finire in centri o studio che pensano solo a fare soldi.

Sia chiaro…. il tuo studio non deve essere una ONLUS, ma la non accettazione di un preventivo dovrà farti riflettere non sulle tecniche di vendita da adottare ma sulla mancata possibilità di curare il paziente meglio di chiunque altro in zona.

Offrire una visita gratuita è un servizio e può essere un investimento in comunicazione a “costo zero”.

La differenza non la fa mai il prezzo ma il percorso emotivo e la  capacità di capire i criteri decisionali che portano un possibile cliente a diventare un futuro paziente.

Istruisci le tue collaboratrici con protocolli dedicati all’accoglienza e alla gestione extra clinica, fai percepire alla persona sdraiata sul tuo riunito di non trovarsi dall’ennesimo dentista ma da un esperto specialista, fagli capire cosa è importante per lui, fagli capire quale è il tuo obiettivo (vedi sopra) e mostragli con che cura e dedizione lo fai.

I pazienti che cercano il prezzo, se riuscirai ad essere coerente con questo nuovo credo, chiameranno molto di rado perché sarai riuscito a far percepire che nel tuo studio non si fa odontoiatria a cottimo.

Nell’interesse del paziente, se ritieni opportuno effettuare esami radiografici più approfonditi e disponi dell’apparecchio 2D o 3D, fai pagare la prestazione senza lucrarci sopra. Non sono queste le entrate che ti fanno fare la differenza.

E se un paziente ha la necessità di riflettere qualche ora sul piano di cura e sul preventivo proposto deve obbligatoriamente avere:

  • la certezza di aver parlato con un esperto che ha capito le sue problematiche
  • la convinzione che nel tuo studio sarà curato nel migliore modo possibile
  • una cartellina con un piano di cura dettagliato
  • un preventivo corretto al centesimo
  • la possibilità di usufruire di un’offerta irrinunciabile con scadenza entro pochi giorni.

Inizia a ragionare in verticale che in orizzontale lo fanno solo gli stolti.

 

Fabrizio Panciera

 

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